到二級市場去拓展內銷渠道

　　國內的二級市場又是一個什么狀況呢?不同的行業在二級市場的競爭激烈程度是不一樣的，成熟的行業基本把二級市場打透了，比如，大家電這樣品牌格局分明的行業。對于多數成長性行業，二級市場依舊存在良好的機會和巨大的空間。

　　中國二級市場分布廣泛，每一個二級市場都集中了龐大的消費人群，多數二級市場的居民人數都超過百萬。同時，二級市場具備非常好的輻射優勢，在其輻射半徑內，是一個示范性的市場。二級市場相對特大型城市來說啟動風險低，而且具有較高的知名度，很多全國性產品的都是從這類城市開始的。

　　史玉柱重新崛起，就是從二級城市開始的。手中只有50萬的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國最富庶的蘇南地區，擁有很強的購買能力。

　　腦白金以大贈送的形式啟動江陰市場，向社區老人贈送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯，到周圍藥店去找，藥店正為沒有這個產品犯愁的時候，腦白金開始廣告攻勢，很快江陰市場被打開。

　　1998年史玉柱將江陰賺到的錢投入到無錫，迅速獲得成功。接下來幾個月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地。

　　一批二級市場的成功，史玉柱開始了全國強大的腦白金攻勢，不僅向上進駐了一級市場，而且也滲透到三四級市場。

　　為什么將二級市場作為內銷渠道的重心，主要有以下幾個原因：

　　1、主要競爭對手不是過于強勢

　　在國內的二級市場，很多區域品牌生存狀況非常良好，雖然這些品牌也受到全國性品牌的壓力，但全國性品牌對二級市場的運營力度不如一級市場那么強勢。

　　內銷以二級市場為重心，我們的主要競爭對手發生變化，更多面對的是區域品牌的競爭，這些品牌不如全國性品牌強勢，為我們提供了進入的機會和發展的空間。

　　云南是國內最特殊的市場之一，幾乎每個領域，都存在這自己的區域品牌。貓哆哩是云南一個休閑食品品牌，產品是酸角糕和西番蓮糕，兩個單品在云南的銷量達到數千萬;牛奶果盤是牛奶果汁飲料，一個單品幾個規格，在云南也有數千萬的銷售量;這樣品牌還有云南紅等等。

　　在江西贛南山區，齊云山生產的南酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個單品，每年銷售額也在數千萬。在全國，齊云山幾乎沒有一點名氣，在江西他們的影響力卻非常大。

　　這些品牌雖然偏居一隅，但銷量穩定，對全國強勢品牌形成了良好的區域阻擊。

　　2、存在巨大的消費能力

　　二級市場的消費人群龐大，而且消費能力強勁。雖然與特A級市場和一級市場相比，二級市場的消費水平尚存在一定差距，這些差距更多體現在對奢侈品、高端品牌上，但是對于大眾消費者產品，定位于中高端，特別是中端的品牌，實際上并沒有本質的差別。

　　眾多定位于中端和中高端的品牌，二級市場的銷售貢獻成為最突出的市場類型，甚至超出特A級市場和一級市場的總和，這應引起外貿企業的關注。

　　德克士曾經和麥當勞、肯德基公開叫板。自1994年在成都開了國內第一家餐廳，在短短幾年中，德克士在北京、上海等13個特A級市場和一級市場，總共建立了54家直營店。

　　不幸的是，在肯德基和麥當勞的擠壓下，這些店的經營日漸慘淡。如今已經淡出北京、上海等特A級及一級市場，轉向廣大的二級市場發力。

　　全面退出大城市市場，選擇在廣大的二級市場開店，至2005年5月，德克士在福州已經擁有33家門店，全國已經達到450家，其中特許加盟店達到380家，餐廳數量僅次于肯德基和麥當勞。

　　進軍二三線城市讓德克士找到了新的市場空間，而發展特許加盟讓德克士走上快速擴張的道路。

　　3、不可忽視的輻射能力

　　二級市場的輻射能力是不可忽視的，特別是對三四級市場的輻射能力。以耐用消費品為例，很多三四級市場的消費者購買家電、家具、裝修材料，往往會開車到地級市去購買。到省會城市，距離太遠，地級市又能給他們提供更多的選擇。

　　將二級市場作為內銷重心，同樣對三四級市場具有良好的輻射作用，能夠形成小區域的影響力。

　　4、運營成本相對低，容易形成突破

　　二級市場的運營費用相對較低，一定市場的投入，很容易達成推廣上的效果。快速投入快速收益，二級市場是最佳的選擇。

　　曾經幫助一個瓷磚品牌在洛陽做網絡團購的推廣，不到1萬元的投入，換回8000多平方的銷量。

　　團購的條件是，50個以上消費者開始實施團購。根據消費者簽單數量不同，促銷讓利也不一樣，簽單數量越多讓利越大，以此鼓勵消費者發展參與團購的人群。具體運營并不復雜——

　　與洛陽建材網站聯合，提前發布團購信息;

　　消費者不斷發展團購成員，企業也幫助消費者一起發展團購成員;

　　印刷網絡團購的DM單頁，對洛陽幾個交鑰匙的樓盤進行投遞;

　　在樓盤交鑰匙現場，做展會推廣，告知團購信息;

　　邀請那些到門店看過產品，還沒有購買的客戶參加團購;

　　在門店舉辦現場團購活動，進行現場簽單，隨著簽單數量的增加，不斷滾動讓利。

　　抓住三個要點：一是積極幫助消費者拉大團購隊伍;二是根據簽單數量實施滾動讓利，讓活動現場消費者說服消費者購買;三是利用網絡平臺和樓盤推廣的低成本運作方式。

　　同樣的方式，在鄭州做就不是很成功，鄭州太大了，做樓盤投遞就非常困難，而且網友太過分散。

　　綜上所述，外貿企業選擇二級市場為內銷渠道運作的重心，將其作為內銷的突破口，在競爭狀況、投入費用、快速產出、運營難度、輻射作用等方面，與外貿企業的內銷業務匹配性都會更高。 (中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)