【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷診所】商業(yè)模式如空氣，身在其中者經(jīng)常忘記它的存在，而當(dāng)你渴望感受它的時(shí)候，多半已經(jīng)窒息得不行了。成功企業(yè)的商業(yè)模式，可以用來(lái)頂禮膜拜，最好不要照搬套用。一顆痣，在美人的臉上那是尤物，惹上了凡人就有礙觀瞻。葉敦明覺得：成功企業(yè)的商業(yè)模式，如同一個(gè)成功者的回憶錄或傳記，很多內(nèi)容都是他人強(qiáng)行總結(jié)的，順著成功去找原因是很輕松的事情，而且可以講的繪聲繪色。圍觀者若是不明就里地照盤全收，無(wú)疑是拿著金勺子吃毒藥，邯鄲學(xué)步的教訓(xùn)定會(huì)重演。
商業(yè)模式，與其說(shuō)是學(xué)習(xí)，不如說(shuō)是探討與解析，目的在于啟發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)思維。金字塔產(chǎn)品模式，上下通達(dá)，最為常見;基礎(chǔ)產(chǎn)品模式，以產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有率帶動(dòng)后續(xù)的服務(wù)盈利，好比下棋的前后手;品牌化終端，無(wú)論是網(wǎng)上還是網(wǎng)下，都已經(jīng)成為品牌展示、信息流通與服務(wù)開展的主陣地;專業(yè)化利潤(rùn)模式，是很多工業(yè)品企業(yè)可望不可即的，要想擁有核心技術(shù)，技術(shù)研發(fā)實(shí)力與管理至關(guān)重要，而市場(chǎng)研究與開發(fā)、項(xiàng)目管理能力也不可或缺。
產(chǎn)品金字塔模式，工業(yè)品企業(yè)最為熟悉。高端產(chǎn)品做形象、打開行業(yè)市場(chǎng)或攻進(jìn)某類客戶，像一個(gè)楔子;中檔產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)兼顧，占據(jù)核心目標(biāo)客戶，奠定品牌江湖地位;中低產(chǎn)品跑量，時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)價(jià)格展，讓對(duì)手們其疲于奔命，自己護(hù)住中高產(chǎn)品并相繼開疆拓土。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)，不妨細(xì)琢磨一下白酒行業(yè)，高端產(chǎn)品做足影響力之后，主推中高端產(chǎn)品，此時(shí)，品牌影響、價(jià)差、渠道留利、產(chǎn)品線延展，都能順勢(shì)而為。項(xiàng)莊舞劍意在沛公，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之一。中高端產(chǎn)品市場(chǎng)若想做的大、坐的穩(wěn)，還需要促銷型產(chǎn)品的側(cè)翼支持，戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品能做到戰(zhàn)略性打擊力，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之二。一個(gè)區(qū)域或行業(yè)，采用多家代理商的競(jìng)爭(zhēng)與制衡機(jī)制，將廠商合作的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手中，則是產(chǎn)品金字塔模式的變招之三。
產(chǎn)品可以不賺錢，服務(wù)卻可以賺大錢，這就是工業(yè)品營(yíng)銷的“基礎(chǔ)產(chǎn)品模型”。產(chǎn)品銷售量大、客戶覆蓋面廣、市場(chǎng)影響大，于是后續(xù)的服務(wù)就有了牢固的客戶數(shù)量、品牌認(rèn)知等基礎(chǔ)，配件、維修、培訓(xùn)、升級(jí)改裝、大修、回購(gòu)、置換等服務(wù)營(yíng)銷，便有了搭載的可能性。工程機(jī)械、機(jī)床、工業(yè)車輛(比如叉車)等行業(yè)，金融租賃、操作人員培訓(xùn)、二手設(shè)備回收、大修、再制造、打包服務(wù)(比如年度維護(hù)總合同)等服務(wù)性業(yè)務(wù)，會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)的新增贏利點(diǎn)、小而專型企業(yè)的主導(dǎo)贏利點(diǎn)。
工業(yè)品營(yíng)銷渠道扁平化的背后，是簡(jiǎn)單、粗獷與混亂。扁平化的愿意，是讓渠道合作商多做一些增值服務(wù)，進(jìn)而在銷售和服務(wù)贏利上取得合理的平衡，達(dá)到“做好一個(gè)老客戶、勝似開發(fā)十個(gè)新客戶”的渠道持續(xù)精耕狀態(tài)。沈陽(yáng)機(jī)4S店、三一重工6S店，是渠道革新的榜樣。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品4S店是靠模仿汽車4S店起家，進(jìn)而演變?yōu)閰^(qū)域營(yíng)銷中心的主平臺(tái)，下一步的發(fā)展方向則可能成為工業(yè)服務(wù)商基地。工業(yè)服務(wù)商基地，不僅是銷售與服務(wù)的前移，也是研發(fā)、采購(gòu)、產(chǎn)業(yè)政策結(jié)合、區(qū)域精耕、客戶新型戰(zhàn)略合作等產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的深度本地化。
靠專業(yè)技術(shù)起家的工業(yè)品企業(yè)，有兩個(gè)發(fā)展方向：深度發(fā)展，一個(gè)技術(shù)帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè);寬度發(fā)展，一個(gè)企業(yè)帶動(dòng)一個(gè)平臺(tái)。兩者沒有優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于外在機(jī)會(huì)與內(nèi)在信念。更多的工業(yè)品企業(yè)，適合專業(yè)化利潤(rùn)模式，依靠產(chǎn)品、技術(shù)、方案、服務(wù)的創(chuàng)新，深耕細(xì)分市場(chǎng)。葉敦明認(rèn)為：專業(yè)化，并不完全是技術(shù)高端化，反而是看得見、能做到的客戶使用價(jià)值是中心，而體系化營(yíng)銷，就是專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。技術(shù)，專業(yè)化的一個(gè)組成部分，只是潛在的生產(chǎn)力，必須經(jīng)由營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化，方能對(duì)外交換價(jià)值、對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
