【中國(guó)鞋網(wǎng)-《》】案例：華南市場(chǎng)一直是某品牌的重頭戲，尤其是W市，更是今年進(jìn)駐的重點(diǎn)市場(chǎng)之一。該品牌將同時(shí)在此開(kāi)拓幾家新店，預(yù)計(jì)占據(jù)全省銷售總量很大的份額。
為了提升整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售總額，該品牌負(fù)責(zé)華南市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理小趙，按照“好馬配好鞍”的原則，為W市新開(kāi)的A賣場(chǎng)配置了最好的導(dǎo)購(gòu)，同時(shí)將一直以來(lái)銷量較差的B類賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)也調(diào)往A賣場(chǎng)，以增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)力量。同時(shí)，受到導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用的限制，B類賣場(chǎng)沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)資源補(bǔ)充，就由商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員代售。
一個(gè)季度以后，問(wèn)題出現(xiàn)了。
由于A類賣場(chǎng)具有先天的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，地理位置及商場(chǎng)整體條件都非常好，而且配置了最強(qiáng)大的導(dǎo)購(gòu)力量，A賣場(chǎng)的銷量非常好。然而，B類各賣場(chǎng)的銷量卻均有所下滑。
經(jīng)過(guò)了解之后發(fā)現(xiàn)，由于把優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)全調(diào)給A賣場(chǎng)，B類賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)力量明顯減弱。而且B類賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)均認(rèn)為A賣場(chǎng)銷量好是因?yàn)橘u場(chǎng)位置和規(guī)模效應(yīng)的原因，與導(dǎo)購(gòu)能力無(wú)關(guān)，都希望能調(diào)往A賣場(chǎng)工作，工作積極性有所降低。由此，使得本來(lái)導(dǎo)購(gòu)力量已經(jīng)減弱的B類商場(chǎng)，再度為這種環(huán)境及負(fù)面因素所害，W市的總體銷量反而出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。
分析：終端是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的最后一關(guān)，也是品牌產(chǎn)生銷量的主要陣地，贏得了終端，便會(huì)贏得市場(chǎng)。然而，令人困惑的是，終端建設(shè)下了很大工夫，可產(chǎn)出卻不能令人滿意，好商場(chǎng)配好導(dǎo)購(gòu)，單店銷量上升，為什么區(qū)域市場(chǎng)總體銷量反而下降。
我們可以這樣處理：不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里。精英齊聚的地方，未必能產(chǎn)生1+1=2的效果。
例如，在A類賣場(chǎng)，由于地理位置的先天優(yōu)勢(shì)，成交時(shí)反而更容易，不一定全都是精英導(dǎo)購(gòu)，也需要配合的人員。不過(guò)A類賣場(chǎng)銷售量大，我們不能輕視，可由一部分A類導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)處理難度較大的顧客;同時(shí)配備少量C類導(dǎo)購(gòu)，一方面應(yīng)付普通顧客，確保銷量的穩(wěn)定;另一方面，負(fù)責(zé)銷售的配合工作。
在B類賣場(chǎng)也需要安排優(yōu)秀的A類導(dǎo)購(gòu)，數(shù)量不一定多，但一定要有。這樣可以充分發(fā)揮A類導(dǎo)購(gòu)在B類賣場(chǎng)的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷量的提升。同樣在C類賣場(chǎng)，安排能力較強(qiáng)的B類的導(dǎo)購(gòu)，可以充分發(fā)揮其在C類賣場(chǎng)的個(gè)人優(yōu)勢(shì)。從而，通過(guò)區(qū)域賣場(chǎng)與導(dǎo)購(gòu)的合理配置來(lái)實(shí)現(xiàn)整體銷量的提升。
訣竅一點(diǎn)通：最好的銷售人員全部集中在最好的賣場(chǎng)，不一定能產(chǎn)生翻倍的業(yè)績(jī)。在一定的條件下，區(qū)域內(nèi)要兼顧每個(gè)賣場(chǎng)的人員配置，爭(zhēng)取整體能夠取得最好的效益。
案例：某次，Evia去香港尖沙咀附近購(gòu)物，剛好看到一家知名的服裝品牌新店開(kāi)業(yè)，店鋪有500平方米，位于街道拐角處，位置也不錯(cuò)。櫥窗里一個(gè)女模特身上的淺紫灰碎花襯衣頗具田園風(fēng)情，又夾雜著幾分獨(dú)立特性。Evia一時(shí)興起，詢問(wèn)站在門(mén)口的迎賓導(dǎo)購(gòu)：“請(qǐng)問(wèn)這件襯衣有我穿的尺碼嗎?”導(dǎo)購(gòu)先是依例回復(fù)：“歡迎光臨!”然后好像被Evia的話問(wèn)住了，遲疑了半天，“稍等，我看一下模特的尺碼。”
Evia就和朋友一起在店鋪里逛，等著導(dǎo)購(gòu)拿合適的尺碼來(lái)試，等了半天，卻沒(méi)有動(dòng)靜。再往門(mén)口看去，導(dǎo)購(gòu)依然站在那里辛勤不輟：“歡迎光臨!”絲毫沒(méi)有幫她尋找貨品的跡象。Evia覺(jué)得甚為奇怪，趕緊上前追問(wèn)：“有沒(méi)有我穿的尺碼?你幫我找了嗎?”導(dǎo)購(gòu)恍然大悟，仿佛才想起來(lái)一般：“不好意思，我?guī)湍纯础?rdquo;開(kāi)始在門(mén)口附近的貨架翻看。
Evia見(jiàn)狀，又和朋友繼續(xù)在店內(nèi)閑逛，過(guò)了許久，仍沒(méi)有看見(jiàn)衣服拿來(lái)，再看，那導(dǎo)購(gòu)又回到了門(mén)口，繼續(xù)“歡迎光臨”，壓根沒(méi)有幫她尋找貨品。Evia差點(diǎn)氣得吐血，拉起朋友就走，到門(mén)口看了那導(dǎo)購(gòu)一眼，人家卻依然仿佛沒(méi)見(jiàn)過(guò)她一般，繼續(xù)若無(wú)其事地說(shuō)“請(qǐng)慢走”。后來(lái)她和朋友笑道：“這肯定是店鋪開(kāi)業(yè)雇來(lái)的兼職人員，壓根什么都不懂，就會(huì)歡迎光臨。”
不用說(shuō)，以后再經(jīng)過(guò)這家店，想起那次不愉快的經(jīng)歷，Evia也懶得進(jìn)去了。而如果想要改變Evia對(duì)這家店的印象，服務(wù)人員則必須付出加倍的努力。
分析：很多門(mén)店在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，因?yàn)榇掖颐γΓ瑢?dǎo)致店里人手不足。在這個(gè)過(guò)程中，可能隨便拿其他人員來(lái)湊數(shù)，或者臨時(shí)招用一些并不合格的員工。殊不知，這是對(duì)門(mén)店聲譽(yù)最大的傷害。
顧客不會(huì)認(rèn)為，這是一個(gè)特殊情況，只是臨時(shí)措施，只有少數(shù)的不合格人員。顧客只會(huì)想：原來(lái)他們的服務(wù)也不過(guò)如此，真令人失望，以后再也不來(lái)了。如果想挽回開(kāi)店初期流失的那部分顧客，你需要付出加倍的辛勞、加倍的努力。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)形成了一個(gè)固定的思維模式，對(duì)你這個(gè)門(mén)店有了牢固的第一印象。我們都知道，留下一個(gè)好的第一印象與改變一個(gè)人的第一印象，哪個(gè)更容易。
訣竅一點(diǎn)通：新店開(kāi)業(yè)時(shí)的人員配置，直接決定了顧客對(duì)這個(gè)店鋪的第一印象，非常重要。
新店導(dǎo)購(gòu)配置之錦囊妙計(jì)
錦囊一：要做好充分的準(zhǔn)備
新店開(kāi)業(yè)初期的人員配置和服務(wù)質(zhì)量非常重要，它決定了這個(gè)店今后的路是否順暢，不可草率為之。沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備和人員儲(chǔ)備，不要輕易開(kāi)店。
不要以為先把店開(kāi)了，人再慢慢招。錯(cuò)!店開(kāi)了，不管生意如何，每天固定的費(fèi)用一筆筆都在流失，如果沒(méi)有合適的人選，那你開(kāi)得越早，開(kāi)得越久，流失得越大。店鋪新開(kāi)業(yè)階段的狀態(tài)和業(yè)績(jī)非常重要，直接決定以后每一批人員對(duì)業(yè)績(jī)的認(rèn)知和期望。
錦囊二：合理的人員搭配
在單店中要兼顧人員的類型搭配和平衡，在區(qū)域中要保證整個(gè)區(qū)域的人員配置和合理搭配。1+1=2不一定適用于終端銷售管理。要爭(zhēng)取1+1>2，保證整個(gè)區(qū)域的人員平衡和業(yè)績(jī)提升。
錦囊三：合理排班
人員的配置除了開(kāi)店以后的到位之外，日常排班也非常重要。
好的排班會(huì)給店鋪帶來(lái)好的效益。比如說(shuō)，作為店長(zhǎng)不能特別照顧某個(gè)員工，不能安排有利于自己的班次;兩個(gè)店助不能上同一個(gè)班;新手和熟手的搭配要合理均勻;不能忽略新員工的情緒，要多溝通交流;還要根據(jù)門(mén)店生意繁忙程度隨時(shí)安排特別班。
錦囊四：新店的人員狀態(tài)和服務(wù)意識(shí)更勝經(jīng)驗(yàn)
人們常說(shuō)，只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，說(shuō)的就是這個(gè)道理。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，文/歐陽(yáng)海淼）
