【-鞋世界導刊】導購培訓在終端處于一個不系統、混亂或者說是“無”的狀態。很多代理商或分公司只是在開訂貨會的時候，臨時請一些老師進行片段式、不系統的培訓，而且培訓內容大多針對經銷商。針對于導購的培訓少之又少，即使偶有涉及，也以理論層面的東西居多，吸收起來非常困難，能用在實際工作中的少之又少，對于導購的能力提升起不到什么作用。

　　對導購培訓重視度不夠

　　隨著行業競爭的加劇，國內一二線品牌在瘋狂搶占優質終端店鋪資源，進行飛速擴張的同時，相應的問題也暴露出來，由于對導購乃至店長遠程管理跟不上，導致部分店鋪成了負擔，對品牌的持續發展產生了影響。

　　部分品牌意識到這個問題，開始著手做店長和導購的培訓工作，然而對店長的培訓涉及較多，對導購員的培訓很少，更多的是讓培訓完的店長充當導購員的培訓師，由于店長對培訓內容不能完全吸收，給導購培訓自然也變了味道，真正用在工作當中的更微乎其微;或者階段性的請一些老師來培訓，由于成本高，一般搞一段時間就終止了，反過來讓自己的督導給店長和導購培訓，這種培訓方式雖然能起到一定的作用，但都是散打，不專業、不系統最終導致培訓夭折。

　　應該承認，一些代理商和分公司對于店長和導購的培訓重視度不高。很多代理商或分公司把搶占市場占有率作為他們的重心，把銷量提升的重點放在增加店鋪數量方面。然而增加店鋪數量容易，提升單店效益困難，提升單店效益就要靠店長和導購的努力。

　　一些代理商和分公司的負責人認為，店鋪進入市場后，過了市場導入期，隨著消費者對品牌認知度的提升和店鋪的自然增長率，銷量也會逐漸提升上來;而把店長與導購員的培訓寄希望于訂貨會時的臨時培訓，覺得只要讓店長和導購開竅就行，更多的寄希望于給店長和導購一些提成、福利，再加上店長和導購自身的努力。

　　在終端的加盟商中，很大比例是夫妻店經營模式，夫妻店對店鋪的管理非常細微，一雙鞋沒有賣掉他們就會考慮為什么沒有賣出去，以后怎樣把這雙鞋賣出去。夫妻店存在的主要問題是受傳統經營觀念的影響，在后續的發展中顯得有些保守，跟不上或者與代理商、分公司的步伐有些抵觸。部分夫妻店也會聘請一些店長和導購，但更多是把店長和導購作為賺錢的工具，沒有為員工的職業生涯做更多的考慮。只有少數規模較大的夫妻店做的好一些，比如帶領店長和導購參加相關課程。由于店鋪開的比較多，他們已經認識到靠夫妻兩個人管理太困難，會主動把權力下放給店長和導購，也愿意投入人力和物力。

　　導購培訓的壓力

　　代理商或分公司在導購培訓方面存在著一定的壓力。各個品牌從總公司到代理商或分公司，對于店長和導購的職能鑒定非常清晰，但從上到下卻缺乏一套關于店長和導購培訓的系統工具，雖然部分公司建立店長和導購培訓的相關流程，但是這些流程多是生搬硬套，沒有和自己的實際情況結合起來，執行起來比較困難。

　　由于很多代理商或者分公司沒有店長和導購培訓的專業人才，每次培訓都要聘請一些行業內的老師，如果培訓頻率過高，代理商或分公司投入的費用可能過高，難免吃不消。而且，店長和導購作為終端一線的銷售人員，集中培訓可能會影響店鋪的銷售業績，分批次進行又擔心周期過長，會影響到代理商或者分公司工作的開展，而且分批次培訓也不利于員工之間進行交流與分享。

　　此外，很多代理商或分公司請授課老師來培訓，沒有對授課內容的實際效果進行有效的評估，顯得比較盲目，更多是尋求心理平衡：錢花了，應該就差不多了。然后等待看店鋪的銷售業績，如果店鋪的銷售業績沒有很大的提升，他們就得出一個結論，培訓沒有什么用，根本落不了地。對于店長和導購來說，聽課內容在短時間里很難消化吸收，應用到實際工作中的就更少了，因此“聽一聽感動，做以來就是一動不動”。代理商或者分公司在培訓落地方面，缺少對店鋪的跟蹤制度，店長和導購的實際吸收程度也很難反饋到代理商或者分公司相關負責人手中，出現了既想搞培訓又擔心培訓沒效果，左右搖擺的心態。部分分公司或者代理商產生了不小的心理壓力，“怎樣才能提高終端店長和導購的素質，怎樣才能更好的增加店鋪的銷售業績?”這種心態助長了盲目開發以及無序促銷活動的誕生。

　　導購培訓的核心

　　很多代理商或分公司對導購員的培訓停留在理論培訓的層面。很多培訓老師由于沒有在終端一線體驗過，或者是體驗的程度不深，對于操作層面的方法與技巧講得不到位，講的以理論成分居多，看似就是那些大家天天在強調的東西，沒有抓住店長、導購培訓實質的方面。

　　在終端，各個品牌對于店長和導購的激勵措施都差不多，也不缺乏心態方面的培訓，各種各樣的培訓都會涉及到心態方面的培訓，代理商或者分公司容易忽視的是員工的心態培訓是一個長期的過程，局限于一兩次，導致部分店長和導購的心態不穩定，這是終端店長、導購的流失率高的原因之一。心態培訓是一個系統有周期性的工程，這是一個基礎工作，店長和導購的心態穩定了才能夠更好的開展工作。這是其一。

　　第二、對店長和導購銷售技巧方面的培訓很多也陷入了誤區，總講一些常規的銷售技巧，諸如“您好，歡迎光臨”之類。銷售技巧是用來解決店長和導購在日常工作中遇到的各種問題的，是一個解決問題的過程，需要培訓老師仔細研究店長和導購在銷售當中所遇到的問題，然后針對實際問題講述具體的銷售技巧與方法。比如店鋪在促銷打折的時候，很多的店長和導購有意識的推介一些好賣的鞋服款式，對一些斷碼的產品置之不理。做過銷售的人都知道，好賣的、暢銷的款式是不需要推薦就能賣的非常好，需要大力給顧客推介的恰恰是那些斷碼的、滯銷的產品。再如，很多店鋪的店長和導購站位時習慣站在堆頭區和特價區，消費者一進店就直奔堆頭區和特價區去了，容易錯誤引導消費者，諸如此類是需要對導購講清楚講明白的。因此，培訓要有針對性、可操作性，要有效果，要解決問題，要缺什么補什么，不能不同的問題吃一樣的保健品!

　　一個企業的競爭，不光是產品的競爭，更是人才的競爭。團隊的打造不只是廠家內部以及代理商或分公司、加盟商的打造，終端店鋪的店長和導購也應該囊括進去，這才是一個完整的團隊。店鋪的核心競爭力是什么?是人才，是優秀店長和導購!因此，在店長，尤其是導購培訓方面要轉變觀念，明確培訓是為了什么?通過哪種方式才能夠達到良好的效果?怎樣跟蹤培訓的實際效果?培訓的內容怎樣才能轉化為實際的效果?

　　做好店長和導購的培訓工作，是提升單店效益以及店鋪整體競爭力的不二法門。找出路不如修好自己的老路，走好自己的老路，“清除渠里的淤泥，而不是重新造渠”。作為廠家，也應該加大對終端培訓的扶持力度，幫助代理商或者分公司疏導觀念，減輕負擔，共同打造一支有戰斗力的團隊。 (-最權威最專業的鞋業資訊中心，)