【-鞋世界導刊】近兩年，革鞋全國發展勢頭那叫一個猛，不少品牌從默默無聞中沖鋒突圍，隨后一陣火熱的 “品牌化” 轉型升級你方唱罷我登場——該請代言人的請代言人;該升級LOGO的升級LOGO，形象標識像模像樣;訂貨會開得更長了，因為要加入培訓環節，提升一下整體素質;產品組合須跟上，自個家沒有的找其他家外購;四處尋覓職業經理人，這可是關鍵;最后，當然少不了營銷部的搭建，如此才顯得品牌化之路的堅定。
的確，終端經營由過去的無品牌化逐漸向品牌化過渡，這種進步讓人高興，然而，在產品同質化、價格同質化、以及有限的終端資源里，你也不得不看到，需要應對的競爭也更多了。一不小心，那叫一個慘烈。
為了生存，各品牌也被逼得沒有辦法，各種戰術輪番上陣：直接發貨、代銷、零庫存、返利、送道具等，總之，只要能提升銷量和市場占有率，管他黑貓白貓，無所不用其極。結果卻讓人大叫“傷不起”，市場貌似更亂了、利潤空間也小了、代理商都欠款鋪貨了，鋪完貨后又“失眠”了，一是擔心貨不好被客戶送回來，二是擔心客戶拿到貨后人間蒸發……再低頭看自己手頭的貨，也在補與不補之間糾結徘徊著。
誰都想改變現狀，可說的唱的都不太好聽，因為要突圍的確不易。筆者以為，既然在經營方式和手段上難以創新，那么在渠道方面有無深挖的可能呢?碰巧，前段時間筆者的一次出差，似乎發現了一些蛛絲馬跡，且拿來與大家分享。
雜貨鋪拿貨10萬有木有?
筆者出差到徐州，主要目的是為了解當地代理商的經營和渠道狀況。到達代理商處后，筆者提出要到終端走一走，代理商處的市場負責人小李主動要求陪我去他們做得好的鄉鎮市場看看。我一聽鄉鎮市場，心中頓生一個大大的問號，鄉鎮市場你能做多好?鄉鎮市場能消費得起我們這個價位的女鞋?(筆者所在女鞋品牌價位在98-128元之間)
帶著這些疑問，筆者隨口問了一句：“小李，你說的那幾個鄉鎮每年拿貨有多少?”“每家大概10多萬”，小李不經意的回答，讓我興趣陡增，他也微微一笑。“10多萬，那倒要去看看是怎么個經營方法，以前很少聽說革鞋在鄉鎮市場做得好的。”筆者心想。
不管你信不信，我反正信了
經過一個半小時的車程，筆者在小李的陪同下，來到了第一個要考察的目的地，一個小鎮，一條街，街上有幾家小鞋店，都是低端價位，經營筆者所在品牌的是一對40歲左右的夫妻外加兩個服務員，目測經營面積80平米，形象很一般，普通雜貨鋪陳列。因為是季末，庫存所剩不多，擺在店內的都是一些不知名的低價男鞋、運動鞋，筆者所在品牌鞋在他店內屬于高價鞋。
我向老板了解經營狀況，他說售賣我們品牌平時不打折，季末清倉時也只是送點東西或抹掉零頭，但是銷量很好，每年拿貨可達十幾萬。看著我似乎有一絲懷疑，他還將賬本拿了出來，上面的數字顯示，銷量的確不錯。此外，店老板透露其已經在隔壁鎮找好了一家店，計劃近期開業，自己的老店也將在當月底重新裝修。
了解完該鎮市場后，筆者又在店老板的熱心陪同下，和小李一起去了其他幾個鎮，市場狀況都讓我詫異不已。售賣我們品牌的店老板在當地基本上都有兩家以上的店鋪，面積均在100平米以上，形象裝修雖算不上良好，但也達到了縣城大賣場的級別。
原來這些店老板之間都是老朋友，常互相學習，還經常組織去市、縣里經營得好的鞋城學習，“這些經銷商的確有一些品牌意識。”吃飯時，筆者順便向他們了解了有關房租、人員、廣告、促銷、庫存、價格、利潤及經營中的難點等一系列問題。這些老板的回答讓我更加堅信鄉鎮市場前景無限。
接下來的幾天，筆者又在小李的陪同下陸續走訪了6個鄉鎮，狀況不盡相同：店有大有小、普通小鄉鎮(經濟一般，不屬于百強鎮)、年輕人大多外出務工、春節前后生意最好、多數現款拿貨欠款很少。大家可以算一筆賬，一個省平均有80多個縣市，假設每個縣城擁有一個拿貨10萬的客戶，一年就有800多萬，如果拿貨20萬，就有1600多萬。但鄉鎮就不同了，一個省有鄉鎮400個以上，就算一個鄉鎮做5萬，那也有2000多萬的生意，這可是塊大蛋糕。當然，我們不可能把所有鄉鎮都鋪完，就算只做到其中三分之一，份額也不少了。如果再加上二、三級市場的份額，一個品牌很快就可以輕松破千萬。
如此看來，鄉鎮市場是否將成為終端渠道新的突破點呢?
親，SWOT分析后再行動哦
通過考察，筆者認為自己所考察的鄉鎮頗具代表性，以鄉鎮市場為切入點，擁有穩定的鄉鎮市場客戶后，我們就可以大膽放心地去淘汰一部分二、三級市場里經營一般、信用度差的客戶，也可以把原來支持這一部分客戶的資金省下來去投重點市場，開直營店，這樣一個品牌在一個區域就很容易樹立起來。當然，你可能覺得這樣有些想當然，但是通過下面的分析應該不難看出，也不是毫無可行性的。
鄉鎮市場SWOT分析
建議：
除了以上分析，筆者認為還需給準備做鄉鎮市場的代理商一些建議，具體如下：
要確保一個鄉鎮市場只有一個經銷商，不要為了眼前利益廣撒網;
對鄉鎮市場要有統一的銷售政策、統一的銷售價格;
多發一些宣傳手冊、掛旗、POP貼給這類客戶，當別的店別的品牌沒有時他們有，客戶都會喜歡都會用;
要有專門的市場人員定期走訪，了解經營狀況，發現問題給予及時解決;
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。品牌的塑造非一日之功，路很長，只有看得比別人遠，做得比別人早，腳踏實地的做，才能比別人成功。（-最權威最專業的鞋業資訊中心）
