一加拿大的禮品進口商，在中國發現了很多既漂亮、價錢又便宜的產品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數量不能少于2,000-3,000件。該公司抱怨說："這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多。"他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。

　　很多出口企業為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發展潛力，說不定能從中發現大的機會。

　　有一家生產、銷售鋰電芯的電子公司規定，最低訂貨數量不得少于1,000只;如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是T/T預付，不接受L/C即期。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。生產、出口玩具和其它輕工產品的興安集團(福建)有限公司今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個柜包括15個貨號，而每個貨號平均數量不過20箱/300件。在生產安排上，一個貨號要一條生產線，還要頻繁調整。另外，工人的薪水是按件計算的，比起批量生產要少拿一半左右。公司收益也低，平均產量較批量生產低了26%。公司主管營銷工作的潘文龍先生說："訂單我們是加班加點做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。"

　　鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢?答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實有很多。與沃爾瑪有二十年合作經驗的NorthPole有限公司負責采購的JonYu先生說："小訂單就象噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。"也許小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足。不加區別，對小訂單一概設限，也許會失去重要的發展機會。

　　大買家也下小訂單

　　從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網上購物，或者來源于大公司新產品開發的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。JonYu說："無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在’9.11’后，美國的零售市場確實遭受巨大打擊。除非是流行且低價的商品，沒有商家敢肯定它的銷售計劃書是可以100%實現。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產品新、功能多、變化快，就能爭取到顧客。客戶有可能是小買家，也有可能是零售業巨頭。"

　　據Jon介紹，沃爾瑪、TARGET等超級公司，很少獨立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價格太高，訂單就會再流向上游供貨商。這些超級公司的供貨商大部分是各大貿易商，他們掌握大量的貨源，以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關系，基本上是大訂單。但目前，沃爾瑪、TARGET等公司已經認識到通過供貨商進貨,中間流失的利潤太多，難以保障其"天天低價"的競爭策略優勢。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國組建采購中心，吸收不計其數的中國供應商，進入廠商數據庫。

　　Jon說："這時候，就往往會出現一些小訂單，要求供應商按時完成，在經過質量檢測和成本價格分析后，決定是否替換現有的供應商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應商夢寐以求的小訂單了。" 沃爾瑪每年的小訂單，就其數額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經很多了。Jon認為，如果接到這樣的小訂單，說明供應商已經進入這些大買家的視線，現有產品、生產環境或生產能力得到了他們的肯定。起碼比其他供應商搶得了先機，這絕對值得恭喜。

　　但他又特別提到，對于大買家來說，生產環境和生產能力是決定其取舍的最大因素。因為，買家給出口企業的樣品/意向/訂單，并不代表他們今后的取向。買家需要的是一個生產、開發能力都優秀的基地，以滿足日益變化的市場需要。當然這個過程很長，供應商在這種競爭與淘汰環境中要活著并且要不斷成長。從這個角度看，小訂單還有另外一層的含義。

　　小訂單潛力不容忽視

　　讓出口商感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，不由得出口商不費思量。潘文龍認為，新客戶的小訂單會產生一些問題，首先體現在生產安排方面，其次涉及出口費用。因此，對于小訂單要進行細致的考慮：首先，分析買方是否確有誠意;其次，分析小訂單給公司帶來的利與弊;再次，看看這個小訂單是否有"以小搏大"的潛力，以現在的小損失換取以后的大利益。

　　在這里，"以小博大"就成了出口商所看重的利益所在。該公司曾有一個南非客商要訂購不同貨號的遙控車玩具各30箱，總量還不到半個小柜。如果按整柜計算成本，還是有一點利潤的，可現在連半個柜的量都不到。如果接受，不只是利潤沒了，還要倒貼部分經營費用。但經過交往，他們認為該客戶有誠意，同時也想就此在南非地區嘗試新的市場，于是接下了訂單。目前，這個客戶不僅每月都會下固定的玩具訂單，而且還委托他們收購陶瓷和樹脂工藝品，年訂貨量已近20個40柜。

　　另外，象NorthPole有限公司這一類獨立的、超級公司的合作機構,由于項目開發的需要，也會去尋找合格的廠商，挖掘所需。這些時候，出口企業就有可能收到他們提供的產品樣版。這些樣版有可能是美國制造的,也可能是中國生產的。開始的訂單是小的，但隨后的訂單會讓人吃驚。

　　目前很多出口企業，產品質量很好，只是缺乏新技術支持，款式更新慢，加之促銷無力，致使無人知曉，叫苦"無市場"。這一類廠商，如果收到查詢意向，即使是小訂單，萬望不要漠然置之。Jon說："小訂單帶來的可能是機會。因為很多采購機構的主要職責就是去挖掘合格的供應商，而這些采購機構并不為大多數生產廠商所熟悉。"他建議生產廠商，無論大小，要保持心態，琢磨訂單，發揮出應有水平去贏得買家的良好印象。

　　對小訂單持積極態度

　　在不同的階段，出口企業選擇、接納訂單都要以積極態度來處理。Jon建議首先要對小訂單從以下角度進行分析：自身最有優勢的產品與訂單產品的區別是什么?如何發揮技術優勢?公司目前在業內或地域內的地位和優勢是什么?是否存在競爭對手?現有產品的開發空間有多大?市場空間有多大?是否有替代產品(包含原材料替代)?公司是否有更好的產品建議?

　　根據自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案。他強調，對于任何一個小訂單，運作程序務必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。 如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進行產品開發和市場開發的預測。在未明了所需費用以前，最好不要質問買家或訴苦。應當接洽上游工廠或模具廠，闡明共同開發的重要性，以獲得最大的支持。如果費用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找到共同承擔風險的解決辦法。比如以50/50或30/70的比率分擔費用。Jon說："要遵循一個原則。做出判斷后，就應該相互協調，立即執行。執行過程要做到言而有信。"